世界上谁也不是最成功，谁也不是最不成功的，所以目前的状态都是暂时的，大家都在这条充满荆棘的道路上或是步履蹒跚或是昂首阔步地走着，而且向着自己的目标执着向前------

一直在关注央视的真人秀节目《赢在中国》结尾曲是我心情激动地高潮，这时候，大家一同唱起《在路上》

那一天----

我不得已上路/为不安分的心

为自尊的生存/为自我的证明

路上的心酸/已融进我的眼睛

心灵的困境/已化作我的坚定

辛苦和执着-----

在通向成功的道路上都经历着风风雨雨，每当工作有所懈怠的时候，这首歌在鼓励着我，鞭策着我，让我又充满着信心和激情去面对新的问题和挑战。

在加盟天津艺虹之前，我所从事的是消费品企划推广工作。消费品营销本质在于将品牌成功植入消费者心智，以此为基础有利润地满足消费者需求。在消费品营销领域各种营销理论（如：独特销售主张、整合营销传播、定位、品类营销----）层出不穷。工业品营销与消费品营销具有本质区别，在消费品营销领域，消费者之所以购买产品，是出于对品牌的信任，营销的核心是塑造品牌。营销人员只需要掌握品牌定位、品牌传播、市场推广、渠道管理等相关知识，融会贯通，即可为消费者创造价值，为企业创造效益。而在工业品营销领域，客户采购金额大、决策周期较长，风险防范意识强，售后服务要求高，整个购买过程充斥着种种变数，营销的核心是营销人员在与客户购买决策人达成信任的基础上，围绕着客户价值为客户提供解决方案，帮助客户解决问题，实现互利共赢。在工业品营销中，人比产品起着更为重要的作用。所以，对营销人员而言，仅仅做到学习、掌握相关大客户营销知识是远远不够的，因为知识不等于技能，在掌握相关大客户营销知识的基础上，还要在实践中用心去悟，将知识转化为实实在在的沟通力、洞察力、创造力、协调力等技能，才能更好地服务客户，进而提升销售业绩。

一、我们将一路向前

近两年国内经济的持续低迷给印刷行业造成双重打击：一方面，订单量的萎缩，订单类型也发生一定的变化；另一方面，资金紧张，信贷难度增大，客户回款周期拉长，这样的双重打击给不少印刷企业经营带来很大的困难，为了能够稳固自己的订单，保证生产的正常进行，对艺虹的营业人员业务开拓提出了更高的要求，严峻市场环境下大客户的形成，对我们来说是一个风险和机会并存的时期，我们要坚持以印刷为核心，正确执行印刷成本领先的竞争战略。我们只有主动出击。以技术研发为先导、以质量保证为基础、以营销创新为核心，才能超越竞争对手，去拓展维护大客户。

艺虹管理的不断完善和深化，工厂精益生产的开展，实现降低生产损耗，不断提高资源的利用率，这将有助于我们打败更加强劲对手的挑战。

二、我们要建立信任

21世纪的工业品营销，是信任营销。什么是信任营销？企业制定优质的项目，呈现企业项目所特有的价值，以最便捷的方式，更好地传递给客户，并通过信任使得企业与客户共赢天下。信任营销的时代的核心是“信任”注重的是客户的购买价值感受。

建立信任是需要时间的，需要通过共识积累。因此，我们说，信任来源于信心，信心来源于了解，了解来源于接触。接触来源于感知，感知来源于参与。我们必须牢记：只有赢得信任的行动，才是有效地，只有激发行动的信任才是有价值的。

三、我们要创新发展

艺虹的高档彩盒业务，公司高层团队倾注了大量心血，我们的高档彩盒销售额却仍在低位徘徊。如何将彩盒锻造成艺虹的一支业务“金牛”？从艺虹的企业规模，行业口碑、能力匹配性以及既往发展经验来看将国内一流客户、品牌大客户作为艺虹彩盒的战略业务定位。但与此同时，这种大客户营销也对艺虹自身提出了更高的要求，尤其表现在对客户价值的创新和贡献上。“品牌”、“产品”、“价格”、“品质”、“服务”构筑大客户的“五维价值体系”。对客户价值的持续创造是企业的发展之本，如能从上述五个维度更好地满足其需求，无疑将大大增强业务拓展的效率，提升品牌美誉度。

我们对高档彩盒发展的认识，并制定业务发展阶段。第一步，要通过“虚拟工厂”等形式，剥离彩盒业务的额外成本，建立竞争导向的报价机制；第二步，公司坚持客户至上的观念，搭建客户导向的工厂管理体系，保证快速打样、快速生产及产品品质与业务员紧扣客户价值良性互动，为彩盒业务拓展提供强力支撑；第三步，搭建全新的彩盒业务拓展平台，坚持大客户战略，实现业绩突进。

四、我们要形成职业化

营销人员职业化就是销售工作状态的标准化、规范化、制度化，即在正确的时间、正确的地点，营销人员具备了用正确的方式、说正确话，做正确的事的能力，使营销人员在知识、技能、观念、思维、态度、心理上符合职业规范和标准。营销不仅是一种艺术、经验、悟性、灵感和个人的随机应变，营销是一个完整的体系，营销活动是80%科学和经验及20%的艺术和创意的结合体。

五、我们要构建团队

当年汉高祖刘邦在汉朝开国庆功会上，曾说过这样一番话：夫运筹帷幄之中，决胜千里之外，我不如子房（张良）；镇国家、抚百姓、给銄馈，不绝粮道，吾不如萧何；连百万之众，战必胜、功必取，吾不如韩信。三者皆人杰，吾能用之，此吾所以取天下者也，项羽有一范增而不能用，此所以为吾擒也。

大客户销售团队是一些优势互补并为了一个共同的销售目标而组织起来的少数人的集合。随着向客户提供产品到向客户提供完全解决方案的销售方式的发展，针对常规产品的单兵作战的传统销售模式转为大客户销售团队的项目式销售模式给客户。我们不仅要根据客户的产品开发需求，提出一体化的包装解决方案，从产品包装的策划设计、印刷到后期产品的推广都为客户量身定做专门的设计方案，我们还要建立一支职业化的营销团队与客户加强不同层次之间的互动和交流，给客户提供多层次、全方位的服务，对于项目客户，公司成立跨部门的项目团队进行服务，有效地获得客户的满意度。

职业化销售个人向职业化销售团队的演变，是企业壮大的标志，只有建立一支能征善战的销售队伍，才能取得商战的全面胜利。

在路上，我们有过伤痕的记忆；

在路上，我们又听到冲锋的号角；

在路上，心灵的呼声，只为与我前行的人；

生命的远行，全为温暖关心我的人，

脚在路上，心在远方！

 

 

 

 

附件资料

1、              搜集客户资料

要了解的第一点就是：客户是什么样的客户?规模有多大?员工有多少? 一年内大概会买多少同类产品? 这些都是客户背景资料。

客户背景资料包括以下几个方面

◆客户组织机构

◆各种形式的通讯方式

◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门

◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户

◆同类产品安装和使用情况

◆客户的业务情况

◆客户所在的行业基本状况等

2、竞争对手的资料

竞争对手资料包括以下几方面：

◆产品使用情况

◆客户对其产品的满意度

◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点

◆该销售代表与客户的关系等

3、项目的资料

销售人员的压力是最大的，千万不能把非常有限的时间、费用和精力投放到一个错误的客户身上，所以要了解客户项目的情况，包括客户要不要买，什么时候买，预算是多少，它的采购流程是怎么样，等等。

项目资料可以包括以下内容：

◆客户最近的采购计划

◆通过这个项目要解决什么问题

◆决策人和影响者

◆采购时间表

◆采购预算

◆采购流程等

4、客户的个人资料

客户的个人资料包括:

◆家庭状况和家乡

◆毕业的大学

◆喜欢的运动

◆喜爱的餐厅和食物

◆宠物

◆喜欢阅读的书籍

◆上次度假的地点和下次休假的计划

◆行程

◆在机构中的作用

◆同事之间的关系

◆今年的工作目标

◆个人发展计划和志向等

 

 

版本/修订：宣字/42   文件编号：YH/-2014.1